Diễn Đàn SEO - vnseo.edu.vn - I. Tầm nhìn của Livestream Như các bạn đều biết thì bán hàng trên TikTok có 2 hình thức bán hàng là gắn link sản phẩm vào video và livestream bán hàng. Để xây dựng kênh TikTok bán hàng làm video đương nhiên là tốt và cần thiết. Nhưng hình thức tăng doanh thu bán hàng bạn cũng không nên bỏ qua đó là livestream trên TikTok. Livestream là 1 hình thức bán hàng tiết kiệm chi phí và giúp gia tăng nhận diện thương hiệu nhanh nhất. Vũ khí của livestream chính là ngôn từ bạn nói sẽ giúp tác động mạnh đến cảm xúc của người mua hàng. Người mua hàng thường thích mua hàng qua livestream hơn các hình thức khác bởi livestream tác động đến cảm xúc khách hàng nhiều nhất, khách hàng có thể tương tác trực tiếp được với người bán hàng và họ có thể cảm nhận được toàn bộ sản phẩm 1 cách đa chiều, hình thức bán hàng này chính là xu hướng không thể bỏ qua khi bán hàng online. II. Các tiêu chí tạo nên 1 Livestream thành công 1. Giữ chân khách hàng bằng sự tự tin - năng lượng và tự nhiên Đây là tiêu chí tạo ấn tượng tốt đầu tiên trong mắt khách hàng khi họ mới vào xem livestream. Luyện sự tự tin bằng cách thực hành livestream thường xuyên. Am hiểu tường tận về sản phẩm (làm tăng vốn từ, làm bạn tự tin, gây dựng niềm tin với khách hàng). Đây là key chính khi bạn livestream, bạn cải thiện được phần này sẽ giúp bạn live tốt hơn rất nhiều. Luyện năng lượng bằng cách sử dụng giọng nói nội lực: Nói đủ to, đủ độ cao, đủ độ nhanh. Luyện tập sự tự nhiên bằng nguyên tắc khi livestream giống như bạn nói chuyện hàng ngày, ngôn từ không cần quá nguyên tắc chuẩn mực. Nên sử dụng thêm đại từ nhân xưng ở cuối câu, từ lóng, từ trend sẽ khiến cho live tăng sự tự nhiên hơn. Bán hàng trên livestream là bán chính cảm xúc của mình, vì vậy khi live bạn cần thể hiện năng lượng, cảm xúc tích cực của mình ra để có thể điều hướng cảm xúc khách hàng. 2. Ánh sáng, bối cảnh, thiết bị Thương mại điện tử ngày càng phát triển, nên việc ở nhà mua sắm online mà vẫn có thể xem hình ảnh sản phẩm thực tế 100% từ shop quả thực rất tiện lợi. Bài đăng thông thường thì chỉ cho phép khách hàng xem 1 mặt của sản phẩm, nhưng đối với livestream khách hàng sẽ thấy được tổng thể của sản phẩm. Trước hết, hình ảnh buổi phát trực tiếp phải rõ nét để mang lại trải nghiệm chân thực. Khi xem livestream chủ yếu điều khách hàng cần là được cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Họ xem livestream đồng nghĩa với việc họ muốn tận mắt nhìn thấy sản phẩm thực, đa chiều trước khi ra quyết định mua hàng. Để đảm bảo chất lượng được hiển thị một cách tốt nhất, khu vực live nên trang trí đơn giản, phải đạt mức độ tiêu chuẩn đủ ánh sáng (ánh sáng phải sáng hơn đèn sử dụng hàng ngày ở nhà bạn) và gọn gàng (Không để quá nhiều phụ kiện, sản phẩm khác trong khu vực live để tránh sự mất tập trung cho sản phẩm đang bán). Đường truyền phải ổn định để không làm gián đoạn, làm tụt cảm xúc người xem. 3. Làm video đều và livestream TikTok đều đặn Bản chất TikTok là nền tảng giải trí chứ không phải là nền tảng bán hàng vì vậy khi bán hàng trên TikTok làm video và livestream đừng chỉ quan tâm đến mỗi sản phẩm, bạn hãy tập trung làm nội dung giải trí trước tiên sau đó mới lồng ghép thêm bán sản phẩm trong đó. Người xem khi được thỏa mãn vấn đề giải trí sẽ thúc đẩy được họ mua hàng. Livestream trên TikTok ngoài lượng người xem được nền tảng phân phối ra thì lượng người xem live cũng đến từ các lượt follow trên kênh của bạn. Việc làm video đều, xây dựng kênh đúng nội dung sản phẩm bán hàng, TikTok sẽ phân phối đúng tệp khách hàng xem kênh, giúp tăng follow kênh đồng thời cũng tăng thêm lượt xem cho livestream. Khi bạn mới livestream chỉ có vài mắt xem hoặc không có mắt xem, nếu bạn không muốn live tiếp thì bạn không thể giữ chân được khách hàng từ số lượng người xem nhỏ đến khi có đông người bạn mới có tinh thần live thì sẽ không thành công được. Live của bạn phải tạo giá trị liên tục cho người xem bằng những câu chuyện giao lưu, minigame, quà tặng, voucher,... hoặc bạn cho người xem cảm nhận được năng lượng, độ nhiệt khi bạn livestream. Hãy live khi mà dù 1 người xem cũng phải năng lượng giống như 100 người xem, hãy chuẩn bị tâm thế trước khi live rằng 10 live đầu sẽ không có người xem, coi như đây là live để bạn luyện tập kỹ năng và hãy cố gắng live giới thiệu sản phẩm như đang có người xem tự đặt câu hỏi và tự trả lời. Livestream đều, đúng chủ đề bán hàng và tối thiểu khoảng 1 tiếng không ngừng mới được tắt live (TikTok khuyến khích các nhà bán hàng livestream tối thiểu 2 tiếng và ít nhất 3-5 lần mỗi tuần), TikTok sẽ đánh giá cao tài khoản, dần dần phân phối người xem live cho bạn nhiều hơn. Đồng thời bạn sẽ tạo được thói quen live cho mình và thói quen xem live cho khách hàng theo dõi kênh. Trước khi live bạn có thể tạo video giới thiệu lịch live có đồng hồ đếm ngược và tạo sự kiện live để thông báo trước đến người xem. 4. Kịch bản livestream Không chỉ làm video bạn cần viết kịch bản mà ngay cả livestream bạn cũng cần có kịch bản để bạn nắm được việc bạn cần thực hiện những gì khi Live và nói những gì trong live. Việc xây dựng kịch bản trước khi live bán hàng trên TikTok rất quan trọng, nó giúp bạn tránh tình trạng bạn không biết nói gì hoặc buổi livestream đó bạn sẽ bị điều hướng bởi người xem và dần lạc hướng bởi tập trung nói chuyện, tương tác với người xem quá mà không chốt được sản phẩm nào. Kịch bản livestream chỉ cần làm nội dung chính cho live chứ không cần viết chi tiết từng câu thoại nói khi lên live sẽ mất tự nhiên. III. Kịch bản tổng quát Livestream TikTok kết hợp chạy quảng cáo hiệu quả - bùng nổ đơn hàng Có 1 vấn đề mà nhiều nhà bán hàng trên TikTok khi livestream thường hay gặp phải là phiên live có nhiều người xem, nhiều mắt xem mà đơn ít, không có đơn. Hoặc chạy quảng cáo cho livestream không hiệu quả. Vấn đề nằm ở chỗ bạn đang không chọn được thời điểm bán hàng tốt nhất trong phiên live. Không phải cứ đông người vào xem rồi ghim sản phẩm lên là bán được. Vì vậy để có 1 livestream hiệu quả thì bạn cần xây dựng được kịch bản livestream hấp dẫn thu hút được người xem, đồng thời nếu kết hợp được thêm việc tối ưu được quảng cáo tốt cho từng giai đoạn livestream sẽ giúp bạn bùng nổ được đơn hàng. Kịch bản tổng quát cho 1 livestream thông thường sẽ có 5 giai đoạn Giai đoạn 1: Chào hỏi - Giao lưu với người xem Livestream Mục tiêu của phần này là giao lưu với người xem và tạo không khí định hướng chính cho phiên live. Ở phần này bạn hãy dùng tâm trạng vui vẻ chào hỏi người xem, tương tác trả lời comment người xem và liệt kê nội dung chính của phiên live ngày hôm đó. Ngoài mục đích giao lưu, kết nối sâu hơn với người xem thì phần này giúp bạn câu kéo được thời gian chờ để mọi người vào xem live đông hơn, khi lượng người xem bắt đầu nhiều lên thì bạn có thể giới thiệu qua các sản phẩm sẽ có trong phiên live, có những chương trình khuyến mãi và mini game nào sẽ diễn ra buổi live đó không. Phần này mục tiêu chính là giới thiệu nhưng bắt buộc bạn phải có các thông tin hấp dẫn cho người xem ở lại live chờ đợi tiếp phần sau. Bạn có thể thông tin úp mở cho người xem về 1 mã giảm giá shock hoặc 1 phần quà cho 1 khán giả bất kỳ. Đây là giai đoạn mà bạn cần gom được nhiều người xem để các thông tin mà bạn giới thiệu sẽ có nhiều người chờ đợi cho phần sau hơn. Cách setup quảng cáo: Để tối ưu nhất cho mục đích này bạn hãy chạy quảng cáo với chiến dịch lượt chuyển đổi “Mua tại cửa hàng”, ở phần này Tiktok đã cung cấp cho bạn 1 loại tương tác rất phù hợp là “Lượt nhấp”. Đây là mục tiêu mà Tiktok sẽ nhắm đến các đối tượng có khả năng nhấp vào livestream cao nhất. Đây cũng là mục tiêu chạy quảng cáo có giá rẻ nhất trong các mục tiêu còn lại. Như vậy chúng ta vừa gom được được đúng đối tượng phù hợp với kịch bản phần 1 vừa tối ưu được giá target. Giai đoạn 2: Mini game Mục đích phần này là gia tăng tương tác trên livestream, tăng lượng khách hàng mới, kéo cảm xúc khách hàng lên, tránh cảm giác bị chốt sale ngay khi mới xem live làm họ rời live và gia tăng được lượt comment, lượt tương tác sẽ giúp live dễ được TikTok phân phối nhiều người xem hơn. Chơi minigame cũng để tiếp tục bổ sung lượng người xem cho các phần tiếp theo trong live. Hiện tại TikTok Shop đã cung cấp cho bạn 1 số công cụ rất mạnh để chơi game tăng lượng người xem, 1 là bạn có thể set quà tặng live trên phiên live (PC) hoặc bạn có thể set voucher giảm giá kèm theo nhiệm vụ trên phiên live. Cách setup quảng cáo: Cách kết hợp công cụ quảng cáo ở phần này bạn hãy chọn loại tương tác theo mục tiêu “Giữ chân người xem” với đối tượng ads này thì giá ads sẽ rẻ hơn các loại mục tiêu tương tác khác khá nhiều. Phần minigame này bạn có thể linh hoạt về số lượng game, thời gian không nên lâu quá người xem sẽ bị tụt cảm xúc. Chơi minigame khi lượng mắt xem bạn cảm thấy ok thì có thể chuyển qua tiếp phần sau. Ở cuối phần này bạn đừng quên cung cấp lý do để người xem chờ đợi tiếp phần sau nhé. Giai đoạn 3: Bán sản phẩm mồi - Sản phẩm Sale Có rất nhiều nhà bán hàng gặp tình trạng ngay khi chơi minigame xong chuyển sang phần bán hàng luôn thì tương tác giảm hẳn. Vấn đề là bạn đang chọn sai thời điểm bán hàng. Những livestream chuyên nghiệp trước khi bán sản phẩm chính thì sẽ đều có thêm phần bán sản phẩm mồi tạo bước đệm để bán sản phẩm chính, khách hàng sẽ không bị “sốc giá” rời live. Sản phẩm mồi giúp bạn vừa tìm kiếm được khách hàng mới vừa bán được hàng cho khách hàng cũ vừa để đảm bảo được lợi nhuận bán các sản phẩm ở giai đoạn sau. Mục đích: Sản phẩm giúp tạo phễu khách hàng: dùng sản phẩm rẻ nhất trong dải sản phẩm của shop để bán (Tạo niềm tin cho khách hàng vì tâm lý khách hàng sẽ không mua ngay sản phẩm giá cao trên shop ở lần mua đầu). Dùng sản phẩm giá rẻ nhất trong phân khúc sản phẩm bạn bán chứ không phải dùng sản phẩm rẻ tiền để bán vì làm vậy sẽ bị sai tệp khách hàng mua hàng trên shop. Sản phẩm giúp đào tạo khách hàng: Bán sản phẩm chim mồi có thể không lợi nhuận hoặc lợi nhuận cực thấp (Tạo tâm lý cho khách hàng shop có thể bán sản phẩm với giá rẻ, sản phẩm có khuyến mãi sâu sẽ hết hàng nhanh và khách phải chốt sản phẩm nhanh. Thời gian đầu bán livestream thì bạn không nên đặt vấn đề lợi nhuận ngay từ đầu mà nên tập trung xây dựng được tệp khách hàng cho shop). Giữ chân khách hàng sau chơi minigame, khiến khách hàng không bị sốc giá không có cảm giác chốt sale. Giữ chân khách hàng lâu giúp nền tảng đánh giá cao livestream của bạn và có cơ hội chốt đơn ở giai đoạn sau nhiều hơn. Gia tăng comment, tương tác. Cách bán hiệu quả: Nên có 2 sản phẩm chim mồi trở lên: Lên liên tiếp 2 sản phẩm chim mồi và cam kết với khách hàng đang mua được với giá rẻ hoặc sản phẩm đang được sale giá rẻ. Sử dụng chiến lược khan hiếm: Giới hạn số lượng và thời gian khuyến mãi trên sản phẩm mồi. Cách setup quảng cáo: Ở phần kịch bản live này có 1 mục tiêu quảng cáo rất phù hợp đó là “Lượt nhấp vào sản phẩm trong phiên live”. Khi set quảng cáo này bạn sẽ tiếp cận đến những khách hàng có khả năng click vào sản phẩm chứ không chỉ là click vào phiên live nữa. Mỗi sản phẩm bạn giới thiệu hãy sale trong khoảng 5-6 phút là tốt nhất. Thời gian bạn set ads cũng là thời gian bạn live trong giai đoạn này. Có 1 điều mà nhiều shop thường bỏ qua trong phần này là cung cấp thêm thông tin để người xem chờ đợi tiếp phần sau. Bạn cũng có thể tùy biến thay đổi kịch bản livestream giữa giai đoạn 2 và giai đoạn 3 với nhau giữa các livestream cho phù hợp để tránh gây nhàm chán cho người xem. Giai đoạn 4: Chuyển đổi bán hàng - bán sản phẩm chính Đây là phần quan trọng nhất để tạo lợi nhuận cho bạn. Bán sản phẩm chính ở cuối phiên live vì 2 phần trước đó giúp kéo cảm xúc khách hàng lên, lúc này khách hàng đang có cảm xúc tốt nhất trong buổi live. Để chốt được sản phẩm phần này bạn cần thực hiện đủ 3 bước (Giới thiệu sản phẩm, báo giá và kêu gọi chốt đơn), nội dung 3 bước này bạn cần thực hiện: Mỗi sản phẩm giới thiệu cần ghim sản phẩm lên để người xem dễ chốt đơn. Giới thiệu sản phẩm chi tiết, mô tả đặc trưng, đặc điểm nổi bật của sản phẩm. Chia sẻ phản hồi tích cực hoặc lời khen từ những người mua khác. Báo giá cả, chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc các ưu đãi khác. Hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm. Kêu gọi người xem chốt đơn. Khi giới thiệu sản phẩm bạn hãy hạn chế nói về những gì mà khách hàng đã nhìn thấy, hãy nói nhiều về những ưu điểm, công dụng của sản phẩm mang lại cho khách hàng. Bí mật để bán được hàng là Khai thác nỗi đau của khách hàng - giúp khách hàng thấy được giá trị sản phẩm lớn hơn giá bán. Cách setup quảng cáo: Phần này bạn hãy set ads live nhắm mục tiêu đến 2 đối tượng chuyển đổi đơn mạnh nhất: “Bắt đầu thanh toán” và “Hoàn tất thanh toán”. Chi phí loại ads này sẽ đắt tiền hơn so với các mục tiêu khác nhưng nó lại mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Chính vì vậy nguyên tắc khi live là giai đoạn khách hàng có cảm xúc mua hàng tốt nhất, sản phẩm mạnh nhất thì mới target mục tiêu này. Giai đoạn 5 - Kết thúc phiên Livestream TikTok Đây là giai đoạn kết thúc ở phiên livestream này nhưng sẽ là bước đệm trước khi vào phiên live lần sau. Thông thường khi kết thúc giai đoạn 4 thì sẽ có 1 lượng người xem mua được hàng sẽ rời live. Còn lại những người chưa mua được sản phẩm có thể là đang chưa chốt được sản phẩm hoặc chưa có sản phẩm nào phù hợp với họ. Vì thế ngoài việc chào người xem thì hãy cho những người chưa mua được hàng lý do để họ vào live lần sau nhé. Ở phần này đừng quên thông báo cho người xem lịch buổi livestream tiếp theo. Thường thì phần này thì không cần kết hợp với ads, hãy giới thiệu các sản phẩm, các khuyến mãi và quà tặng bạn sẽ live trong phiên sắp tới, bạn hãy nói đến cả các sản phẩm chưa có mặt trong phiên live này để những người đã mua được hàng tham gia livestream tiếp theo nhé. Nguồn fanpage Shopeelike và Shopeelike
